Poslovne i marketing lekcije profesora engleskog

Guest Post: Milosh Zorica

Sticajem okolnosti, pre nekoliko godina sam došao do kvalifikacija potrebnih za rad kao profesor engleskog van engleskog govornog područja. Obzirom da su jezici moja velika ljubav, u više navrata sam imao prilike da radim poslove prevođenja, kao i podučavanja. Selidbom u Buenos Aires i pucanjem firme koju sam pokrenuo u Argentini, našao sam se u situaciji da tražim čime bih popunio vreme i zakrpio rupu u budžetu. Jedan od mogućih izbora je bilo držanje časova engleskog.

Photo by Stuck in Customs

Obzirom da sam freelancer i preduzetnik u duši, škole jezika nisu bile u igri, iako sam radio u dve kratko. Logično rešenje su bili privatni časovi. S jedne strane imam ne baš veliko iskustvo u poslu, s druge strane stoji izuzetno saturisano tržište. Praktično ne postoji stranac s engleskog govornog područja u Južnoj Americi i Istočnoj Aziji koji nije radio kao profesor engleskog.

Kad ste u takvoj sredini, konkurencija je oštra i sarolika. Od ljudi čiji je jedini kvalitet mesto rođenja (iako je njihovo poznavanje jezika, kao i sposobnost prenošenja znanja pod znakom pitanja) do izuzetnih poznavalaca jezika (jedna moja draga prijateljica iz Sijetla, dugogodišnji stanovnik Buenos Airesa, ima doktorat iz lingvistike s jednog prestižnog američkog univerziteta, tridesetogodišnje iskustvo i desetak objavljenih knjiga).

Iako je potražnja velika, ponuda nije ništa manja. Govoreći jezikom tržišta, posao nije preterano dobro plaćen. Situacija u kojoj su okolnisti protiv mene, pomislili biste. No, ja najbolje prođem baš onda kad mi zvezde nisu naklonjene. Tajna je prosta – fokusiram se na ono što imam, dok slabosti i nedostatke prosto zaobiđem.

Lokacija, lokacija, lokacija…

Osnov svakog posla koji uključuje neposredni kontakt s većim brojem drugih ljudi je lokacija. Uostalom, to govore i cene kvadratnog metra u poslovnim, finansijskim, trgovačkim i turističkim centrima. Alternativa globalnom poslovanju je fokus na mikro-lokalni nivo. U mom slučaju, fokus je bio na 1 barrio (barrio = kvart) i po potrebi 2 susedna. Vaš kompletan nastup, strategija i poslovna politika trebaju biti podređeni toj odluci. Fokusiranost i doslednost su bitan deo uspeha.

Biti tamo gde su vaši klijenti je osnova pozicioniranja. Pošto su mi u neposrednom komšiluku dva privatna univerziteta, deo učenika su mi bili studenti istih. Najviše uspeha sam imao lepljenjem jednostavnih flajera u fotokopirnicama gde isti kopiraju knjige, skripte i ostale materijale. Časove sam držao u jednoj od kafeterija u kraju, te sam se sprijateljio s gazdaricom. Praveći pozamašan promet i dovodeći nove goste, stekao sam simpatije gazdarice a i njene lepe crnokose ćerke. Pitanje oglasnog prostora je rešeno.

Photo by vtveen

Takođe, cafeteria La Esquinita (na uglu ulica Humberto Primo i Piedras, na San Telmu) je do dana današnjeg zadržala status moje kancelarije i učionice (iako više ne držim časove). Lepljenje flajera je bio jedan deo posla. Drugi deo je bio postati poznat kao The Teacher. Biti očigledan izbor u vašoj niši i sredini gde poslujete je jako bitno.

Dva susedna kvarta, Puerto Madero i Microcentro su bila moj fokus, iako sam radeći tamo trošio tek 20% vremena i energije, 80% posla i prihoda sam generisao baš na tim mestima. Težište moje niše (poslovni engleski) je gravitiralo ka poslovnom i finansijskom centru Buenos Airesa, Puerto Maderu. Microcentro je lokacija gde se udomilo više call centara, koji su mi takođe bili klijenti. Pored firmi, radio sam dosta i sa zaposlenima pojedinačno. Odlična preporuka i ulaznica u firme gde su mi učenici radili. No, o tome više kasnije.

Google je vaš prijatelj

Umeti oslušnuti puls i reakcije publike i u skladu s tim promeniti tonove, ritam, melodiju i temu koju svirate, kao i pružiti publici priliku da se identifikuje s vašim radom je osnov tanga i džeza, dva meni omiljena muziča pravca. Savršeno je primenjivo i u poslovanju, posebno kad stvarate i implementirate marketinšku strategiju.

Do saznanja da Google pomaže čak i kad ste profesor engleskog, došao sam čuvši odgovor jedne učenice na pitanje kako je došla do mene. Malo istraživanja i igranja s Google dovelo me je do spoznaje da sam na prvoj strani pretrage za časove engleskog na San Telmu. Nešto dodatnog igranja s Google, uključujući optimizaciju oglasa koje sam postavljao na oglasnim sajtovima i pokretanje bloga (iako nikad preterano aktivnog) rezultovalo je neprikosnovenim prvim mestom na Google. Epilog, iako više ne radim kao profesor engleskog, još uvek mi telefonom ili mailom stigne po koji upit vezan za časove engleskog.

Moć besplatnog

Na svom blogu sam postavljao linkove i eBooks od koristi svima koji uče engleski. Takođe, u neposrednom kontaktu s učenicima nesebično sam delio sav materijal koji bi mogao biti od pomoći u učenju jezika. Moja već spominjana prijateljica i koleginica Patty je otišla nekoliko koraka dalje. Spremila je dosta korisnih dokumenata i tabela, gde je na zanimljiv i pregledan način objasnila nepravilne glagole, vremena, idiome, itd. Takve poteze će vaši klijenti i te kako ceniti i predstavljaju dodatnu vrednost. Sposobnost da preporučite adekvatne izvore ili da sami pružite relevantne informacije utiče na kredibilitet. Na kraju dolazimo do prirodnog balansa uzimanja i davanja.

Upoznajte klijenta

Broj polaznika kurseva engleskog jezika u Latinskoj Americi je u porastu. Informacija koja govori nešto a u suštini ništa. Sektor outsourcinga poslovnih procesa i informatičkih usluga u Latinskoj Americi za klijente u USA je u razvoju. Nešto korisnija informacija, ali još uvek nedovoljna da bismo profisilali našeg idealnog klijenta. Javier, tridesetpetogodišnji inženjer na poziciji mid-level Business Development Manager u Telecom Argentina, koji se sprema za postdiplomske studije na Colorado Tech, već deluje kao profil našeg klijenta. Šta još znamo o Javieru? Engleski mu je srednji-napredni nivo, interesuje se za visoke tehnologije, dosta čita.

Sad imamo informacije potrebne kako bismo pripremili program učenja engleskog jezika prilagođen konkretnom učeniku. Zaobilazimo igre i recitacije, metode koje koriste mnogi profesori engleskog širom sveta. Obzirom da smo približnih godina i sličnih interesovanja, stvari postaju dosta lakše. Moji časovi s Javierom definitivno nisu klasični časovi engleskog. To su razgovori dva geeka o geekovski bitnim životnim temama. U sve to utkano učenje engleskog. Kao vežbe slušanja, koristili smo lekcije s TED i AcademicEarth. Nakon preslušavanja bismo ih zajedno prepričavali. Pisani engleski smo brusili živopisnim e-mail prepiskama. Učenje gramatike smo radili “u letu” i na praktičnim primerima.

Izaberite nišu

Biti profesor engleskog “opšte prakse” vas ne vodi nigde na tržištu ogromne konkurencije, posebno ako niste lingvista. Dugogodišnje iskustvo u svetu PR, komunikacija i generalno biznisa, pomešano s rastućom potrebom i malom ponudom predavača poslovnog engleskog i poslovne komunikacije, nametnulo je poslovni engleski kao nišu. Pristup klijentima sam imao neretko preko zaposlenih u firmama, kojima sam držao časove, da bi me nakon toga preporučivali svojim kompanijama. Ulaskom na mala vrata, otvarao sam vrata dobro plaćenim poslovima komunikacijskog i PR konsaltinga. Adekvatan izbor tržišne niše i primena filozofije start small, think big je dobitna kombinacija, kao i spontani organski rast.

Photo by ClixYou

Upoznajte potrebe i prilagodite ponudu

Sposobnost posmatranja navika i potreba klijenata je drugi par rukava od bilo kog istraživanja tržišta. Delom je prirodni dar, delom se uči. Prosečni zaposleni u Microcentro i Puerto Madero troši oko 35 pezosa dnevno na ručak. Ručak je između 13h i 14h, u nekim slučajevima i do 15h. Čas engleskog naplaćujem 35 pezosa, dvočas 70. Oko 4 pezosa je 1 dolar. Posebna promo ponuda za tu grupu, dvočas ili dva odvojena časa u vreme ručka po ceni jednog časa ukoliko plate 10 časova unapred. Učenici dobijaju priliku da jedan ili dva dana nedeljno umesto ručka konzumiraju hranu za glavu i time reše nedostatak vremena, jedan od problema koji zaposlene ljude s porodicama drži podalje od usavršavanja, posebno učenja jezika. Meni s druge strane donosi dodatni i poprilično stabilni prihod.

Dajte lični pečat

Poslovi kao dizajn, coaching, poslovni konsalting, obuke, podučavanje, arhitektura, pisanje su poslovi u kojima prvenstveno prodajete sebe. Bitan deo self-branding, tj. osnova istog je dati priči lični pečat. Lični pečat je nešto autentično i što vas čini posebnim, poželjno da nije usko povezano s uslugom koju pružate. Naravno, nije nužno i nešto usko povezano s uslugom koju nudite, takođe, može biti vaš pečat. Recimo ako ste bivši prvak Evrope u body building a trenutno radite kao lični trener, šampionski status jeste lični pečat. Vi ste bivši svetski šampion u boksu? To možete iskoristiti kao vaš lični pečat u poslu motivacionih treninga menadžera i zaposlenih. Moj londonski prijatelj Billy Schwer je upravo opisani slučaj.

U slučaju obuka, konkretno časova engleskog, trudio sam se da prenesem deo svog životnog kao i iz drugih sfera iskustva. Svaka interakcija među ljudima, posebno kad je reč o obrazovanju oblikuje obe strane i aspekt je koji ne smemo zanemariti.

Biznis je za mene socijalno-emocionalno pitanje. Dosta prijatelja sam stekao preko posla, posebno radeći kao profesor engleskog. Međuljudski odnosi su kao biljke, treba ih zalivati i pažljivo negovati. Poslovi, firme, industrije, zemlje se menjaju, dok kontakti ostaju.

Photo by ortizmj12

Posvetite se svom biznisu, pored obavljanja svog posla

Priča koju ću ispričati nije direktno vezana za časove engleskog, iako se na profesore engleskog može primeniti kao na malo koju kategoriju. Familija Marine, moje velike argentinske ljubavi, ima nekoliko apoteka na jugu Argentine, u San Carlos de Bariloche, mondenskom ski centru u podnožju Anda. Marinina familija zaista vredno i predano radi u spomenutim apotekama. Vredni Argentinci su retka pojava. Nakon što sam pokušao da im objasnim neke osnove retail prodaje i kako da s malo truda i ulaganja unaprede poslovanje, reakcija na koju sam naišao beše u najmanju ruku čudna. Marinina majka me je u čudu pitala “kako to misliš? Pa mi prodajemo lekove, nije to krompir”. Princip prodaje je isti, nebitno da li prodajete luk na pijaci ili svemirske brodove i satelite.

Pored toga što se trudite oko osmišljavanja i držanja boljih časova engleskog, razmislite kako možete da zaradite više u jedinici vremena ili još bolje – kako da zaradite bez dugotrajne i stalne razmene vašeg vremena za novac!

Jedna od mogućnosti dodatne zarade je prodaja proizvoda i usluga koji su takođe potrebni klijentima u vašoj niši. Proizvodi i usluge mogu biti vaši, ali i trećih lica. U mom slučaju časova poslovnog engleskog, dodatne usluge su bile u oblasti PR i komunikacija. Studentima sam s druge strane radio prevođenje i sređivanje radova, kao i pomagao u procesu pripreme za nastavak školovanja u inostranstvu.

Patty ostvaruje značajan dodatni prihod od organizovanja seminara i radionica. Izvor pasivnog prihoda joj je prodaja knjiga.

Ukoliko imate preduzetničkog duha, spremni ste na izazove i voljni da neprestano učite, čak i ako niste ekspert u poslu (iznadprosečno znanje i neprekidno usavršavanje su jako poželjni), koji pri tom ima izuzetno saturisano tržište, uspeh je moguć. Vaša konkurencija, o bilo kom poslu da je reč, niti ima potrebno znanje vezano za prodaju, niti želi da se bavi istom. Mnogima je prodaja nužno zlo. Bavljenje klijentima i njihovim stvarnim potrebama (a ne onim što mi mislimo da im treba) je van dometa većine preduzetnika. Upravo to treba biti vaša selling point. Biti najbolji u doba hiper-konkurentnog tržišta je nemoguće. U mom glavnom poslu, grafičkom dizajnu se to najbolje primeti. Neki od mojih prijatelja i kolega, izuzetno talentovani dizajneri, s portfoliom neuporedivo boljim od mog rade po agencijama, izdavačkim kućama, muzejima, studijima za mizerne plate. Prosto, loši su trgovci i ne znaju da prepoznaju klijente, potrebe istih niti da im se adekvatno predstave.